中級コース（欧米輸入 交渉、新規登録編）2.交渉実践①
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どんな商品を交渉すれば良いのか？【欧米輸入】
交渉をするにあたって多くの方が一番悩むのが
意外にも交渉方法や交渉先の見つけ方ではなくて
『どんな商品を交渉すれば良いのか？』
です。
交渉したい商品が見つかってしまえば
その後交渉先を探すのはそんなに難しいことではないですからね。
今回は、そんな交渉に向いている商品について
解説をしていこうと思います。
慣れてくると何も難しいことはないのですが
やり始めた頃は悩みがちな部分ですので
ぜひ参考にしてください＾＾
交渉に向いている商品とは？
交渉にはその性質上、転売とは違って
『ロット』という概念があります。
1つで商品を購入することはなく、
5個10個とまとめて商品を仕入れます。
ディスカウントを大きくしたり、
大きな規模の交渉先と取引をする場合は
50個100個レベルのロットで仕入れる必要もあります。
ですので、『そこそこの在庫量を抱えても捌くことができる』
ことが交渉商品に求められる要素となります。
もちろん、プレイヤーの資金力や戦略によって
どのぐらい在庫を持つつもりなのかにも差があります。
1年スパンで考えている人もいると思います。
が、多くの場合は理想は1ヶ月、長くても2ヶ月か3ヶ月。
これが在庫を持てる限度じゃないでしょうか？
それを踏まえて、商品を選定する必要があります。
例えば、1ヶ月で10個売れる見込みのある商品であれば
最大30個のロットまで許容できるということですし、
1ヶ月に2個しか売れない商品の場合は、
10個仕入れるだけで不良在庫になる可能性が高いわけです。
そう考えるとまず大前提として
『そこそこ売れている商品』じゃないと交渉しても
リターンを得ることが難しいと言えるでしょう。
単純転売の場合は月の売れ行きが3個とか4個でも
十分に利益を出してくれる商品がゴロゴロあります。
（むしろその辺りが狙い目だったり）
しかし交渉の場合はその時点で、ほぼアウトなのです。
（交渉先によっては最小ロットがかなり少ないところもあります。
そのような交渉先と出会えれば上記条件でも成り立ちます。
効率はそんなに良くないですが）
ですから、まずはしっかりと売れていること。
その上で、次に『競合』の存在を考慮する必要があります。
仮に月に30個売れる商品でも競合が30名いたら
月に約1個しか売れないことになります。
だったら月に3個しか売れないけど、
競合がいない商品の方が『期待値』は高いですよね。
どこからどこまでを競合と考えるかはちょっと難しいのですが
ここでは
・FBAを利用しているセラー
・カート価格から10％以内の価格設定をしているセラー
だと定義しましょう。
このようなセラーがどのぐらいいるか？
そして、商品はどのぐらい売れているか？
俗に言う『需要と供給』をここで見ているわけですね。
その双方をしっかりと確認し
交渉に向いている商品なのか？を判断しましょう。
判断の仕方はいろいろありますが、
一例を挙げると
月間売れ行き数÷競合数が5以上が最低ラインですね。
※こうやって月間売れ行き数を出す場合は
必ず数ヶ月の平均を取ってください。
このように明確な基準を設けてリサーチをするだけで
かなり絞り込みができるはずです。
基本的な商品の探し方
次に、前述の考え方を踏まえて商品を探す際の
探し方について解説したいと思います。
ここでは代表的な2つのリサーチ方法に触れます。
キーワードリサーチ
単純転売の際のキーワードリサーチと
やることは全く同じです。
Amazon上で、カテゴリーごとにキーワード検索をし
ランキング順（今はオススメ順）に並び替えて
ひたすら上位から確認します。
単純転売ですと、上位の商品は売れすぎていて
全く利益が取れないものばかりですので、
ページを飛ばして売れ行きが落ち着いてきたあたりから
リサーチを始める方も多いと思います。
が、交渉の場合は売れていれば売れているほど交渉に向いている
可能性がありますので、１ページ目から積極的に見ましょう。
転売に関してもそうなのですが、
このキーワードリサーチが単純かつ
最強のリサーチ方法だと思います。
シンプルすぎて
「キーワードリサーチでは商品が見つからないのでは？」
とご質問いただくことも多いですが、
正直、一番見つかる方法です。
交渉商品を探す際も全く同じで、
仮にこの方法で商品が全然見つからないならば
それはやり方が悪いんじゃなくて
見ているところが間違っているか、スキルが足りないかです。
むしろ、交渉という余地がある分、
転売よりもよっぽど候補が見つかるのが普通です。
コツとしては『視野を広く』『柔軟に』リサーチすることですね。
そういう意味では、まずはこの方法で
交渉に取り組み始めるのが一番良いと思います。
また、ある程度交渉の経験を積むと
『得意分野』ができてくるものです。
その状態になれば、その得意ジャンルを徹底的に
掘り下げてリサーチをすることによって
さらっと調べただけでは見つからない
ニッチなメーカーを掘り出せたりもします。
何事も基本が大事です。
交渉商品のリサーチにおいても
キーワードリサーチは鉄板の方法です。
セラーリサーチ
キーワードリサーチよりも少し深いところを調べたいときには
『セラーリサーチ』をしましょう。
説明の必要はないと思いますが、
競合セラーの出品物をリサーチする方法ですね。
当然ながら『交渉をしているセラー』を
見つける必要があります。
単純転売をしているセラーの出品物をリサーチしても
ほとんど意味がありません。
なので、出品物の傾向や、評価の数などでふるいをかけましょう。
（多くの場合、転売→交渉と歩みますので、
評価数が極端に少ないセラーは転売セラーの可能性が高いです）
また『交渉しているセラー』を見つけたとしても
少し注意が必要です。
転売と違い、交渉の場合はセラーによってその深さが多種多様です。
転売の場合は大体誰でも買える商品を販売するわけですが、
交渉の場合は、そのセラーの資金力、経験、組織、条件などにより
仕入れられる商品に大きくばらつきがあるのです。
交渉し始めのときに、交渉数年プレイヤーのセラーページを見ても
『？？？』となってしまうだけです。
（転売の際もそういう経験をした方は多いと思います。
『これどうやって利益出してんねん！的な笑）
そのようなセラーをなるべく省いて
セラーリサーチをするようにしてください。
こちらに関しても『評価数』や『出品数』などで
判断していくのですが、
もう一つ『専門店のような商品ラインナップ』を持っているセラー
には気をつけるようにしましょう。
あるジャンルやメーカーに偏って
商品を出品しているセラーは
いわば『一点突破型』で物販をしていますので
そのジャンルやメーカーのみにおいて
強固なルートや特別な仕入先を持っていることが多いです。
このようなセラーをリサーチしても
無為に終わることがほとんどですので
思い切って省いて良いでしょう。
リサーチ時点で利益は出ていた方が良い？
新規登録以外の交渉仕入れの場合、
すでにAmazonで商品が売られている履歴がありますよね。
そのため、交渉商品を探す過程で、
『普通に買った場合の』価格も確認することができます。
ですので、価格差もそこでわかりますよね。
で、その時点で利益が全然出なかったりすると、
交渉候補から外してしまう方が結構いるのですが
それはもったいないです。
例えば、売値が10000円で（手数料引き後8000円とします）
米Amazonで8000円で（諸々のコスト込み）販売している商品があるとします。
この時点では利益は1円も取れませんが
交渉にて20%のディスカウントに成功すれば
普通に優良商品になります。
もちろん、あまりにも仕入れ値の方が高すぎるとか
そのような場合はそこで切ってしまうのも良いですが
少し高いぐらいでしたらダメ元で交渉する価値はあります。
求めるディスカウントが大きくなれば
その分交渉の成約率も悪くなるのですが
意外と『こんなに安くなるんかい！』レベルで
値下げしてくれることもありますからね。
勝手に判断するのは良くないです。
特に、まだ経験が浅いうちはたくさんの交渉をこなすこと自体も
プラスになりますので、
リサーチ時点での利益が出る出ないは気にしない方が良いですね。
交渉に『向いていない』商品などない
ここまで『交渉に向いている商品』について
解説をしてきたわけですが、実は
『交渉に向いていない商品などない』
のです。
もちろん、交渉を取りやすい、扱いやすい、
リスクが少ない、利益率が良い、売れ行きが良い、など
色々な特性を持つ商品があります。
例えば、Amazon上で制限がかかっているジャンルの商品は
普通に見れば『交渉に向いていない商品』です。
しかし、しっかりと申請をして制限を解いてしまえば
一転『交渉に向いている商品』に変化します。
メディア系の商品などは交渉が取りづらい。
と言われていますが、
そんな中でもメディア一点突破で
大きな利益を出している方もいます。
重い商品は送料が高いから交渉しても利益が取れない。
と思っている人もいれば
それを逆手にとって大量に思い商品を購入し
びっくりするぐらいの重量で輸送して
グラム単位の送料を大幅に下げて利益を出している人もいます。
要は、メリットがあればデメリットもあるし、
その逆も然りなわけです。
ですから、先ほど書いた通り、視野を広く持って
色々な可能性を考えて商品を探してみてください。
それこそ、交渉ぐらいのレベルになったら
『自分が扱いたい商品』というベクトルで
商品選定をしちゃっても良いと思います。
ガチガチにルールを決めると本当に見つかりませんからね。
本来は驚くほど自由なビジネスなわけですから
結構ざっくばらんにリサーチをしても良いと思います＾＾
eBayのセラーに交渉をしよう
交渉と一口に言っても様々な交渉先があります。
最終的にはメーカー交渉にたどり着くのですが、
それまでの経過として、小さいところに交渉するのも
経験のために重要です。
また、資金が乏しいうちは小口の取引の方が
やりやすかったりもします。
ということで、今回は『eBay』への交渉について
解説をしていこうと思います。
ぜひ参考にしてください＾＾
eBayでネットショップを見つけよう
まずはeBay上で交渉相手を見つけましょう。
やり方はすごく簡単です。
まず交渉したい商品で検索をかけます。
実際にやってみましょうか。
今回はこんな商品について調べてみます。
この商品の型番で、eBayを検索してみると・・・
ズラーっと検索結果が出てきました。
この時点で表示されているセラーに
片っ端から交渉するのももちろんありです。
（後ほど説明します）
ただ、もっと効率的に交渉をしたいので
もう少し突っ込んで絞り込みをしていきます。
どう突っ込みたいかというと
・完全な個人セラー
ではなくて
・ショップ以上のセラー
に絞り込みたいのですね。
eBayでしか販売をしていないセラーの場合、
そもそもビジネスで販売しているわけではない方もいますし
ビジネスだとしてもその規模はかなり小さく
（せどり的なビジネスモデルの場合もあります）
交渉しても先につながりづらいです。
ですから、せめてネットショップを運営しているぐらいの規模ですと
交渉する価値がぐっと上がるわけです。
ですから、検索結果一覧から
ネットショップであろうセラーを探していきます。
やり方は簡単で『アカウント名』で検索をして
ショップがあるかどうかを確かめる。
これだけです。
なのでアカウント名が『khjog8jklj』みたいな
謎の文字列の場合は調べても意味がありません。
アカウント名の時点でショップっぽいセラーを
調べていきましょう。
今回はこんなセラーを見つけました。
ショップっぽい気配が感じられますね。
※ちなみに、この時点でeBay上の評価によって
ある程度選別すると良いです。
eBay上で評価が悪いセラーがやっているショップは
あまり良くない傾向がありますので
評価の悪さが目立つ場合はここで切りましょう。
良さそうなセラーを見つけたら
ここからショップ探しをしていきます。
海外のショップを探すわけですから
海外の検索サーバーを使った方が効率的です。
基本となるのは『Google.com』です、
僕個人的には『duckduckgo』という検索エンジンが
使いやすいと思っています。
どちらでも良いので、アカウント名で検索をかけてみましょう。
（今回はduckduckgoで検索をしました）
どうやらショップがありそうな感じですね！
リンクをクリックしてショップをチェックしてみます。
該当商品を扱っているところを見ると
eBayのセラーと一致したと考えて良いでしょう。
これで、交渉先の情報が揃いましたので
直接ネットショップに交渉することができます。
交渉をしてみよう
次に、実際に交渉をする際のフローをまとめます。
大きく分けて交渉方法が3つあるのですが
どの方法もそれなりに効果があります。
色々と試してみてください。
eBay内での交渉
一番簡単な交渉方法がこれですね。
eBay内で直接交渉をする方法です。
メリットとしては簡単にメールが送れることと
その後の管理が楽なことです。
eBay上で連絡をすれば、返信もeBay内で確認できますので
返信メールが何の商品についてだっけ？と
混乱することはかなり少なくなります。
デメリットは前述した『小規模すぎるセラー』も
対象になってしまうことと
直接取引まで持っていくのに手間がかかることですね。
誰にでもメールを送ることができる方法ですので
確かに楽は楽なのですが、
交渉してみたら在庫を1個しか持っていなかったとか
たまたま在庫を持っているだけで、リピートにつながらないとか
そのようなセラーにも交渉をしてしまう確率が高いです。
また、eBay上で交渉をしますので何処かのタイミングで
直接取引に移行しなくてはいけません。
その際はSkypeIDを伝えたり、バレないようにメルアドを
伝えたりするのですがそれ自体が多少リスクですし
（eBayでは直接取引が規約で禁止されています）
面倒ではありますよね。
ただ、その楽さは捨てがたいので、
特に交渉を始めたばかりの方はこの方法でやってみるのも
面白いと思います＾＾
連絡方法は簡単です。
商品ページにある該当セラーのアカウントをクリックし
出てきた画面の『Contact』から連絡ができます。
※連絡の理由は『other』を選んでおけば良いです。
返信が来た場合は『MyeBay』の『Message』に反映されますので
そこでやり取りをすればOKです。
PayPalのアドレスへの交渉
次に、PayPalのアドレスへ交渉する方法について解説します。
過去にそのセラーから商品を購入したことがある場合は
セラーのアドレスを確認することができます。
アドレスがわかれば最初から直接交渉ができますので
eBay上で連絡するよりも効率が良いです。
まずはそのやり方を説明しますね。
PayPalにログインし、取引明細を確認します。
該当の取引をクリックすると以下のような画面が
表示されるかと思います。
こちらの画面上の『旧バージョンのページに移動して』
のリンクをクリックすると詳細の確認ができます。
移動先にセラーのアドレスが表示されているはずです。
このアドレスに直接メールをして
交渉してしまえば良いわけですね。
ただ、この交渉方法には注意点があります。
とても稀なケースなのですが、直接メールを送ったことで
そのセラーが
『なんか直接メールが来たんだけど！』
とeBayに通報することがあります。
この場合、eBayから厳重注意を受けたり
場合によってはアカウントに傷が付くこともあります。
ほとんどこんなことは起きないのですが
一応このようなリスクはあるということを覚えておきましょう。
あくまでもこの辺りは自己責任で取り組んでください＾＾
ショップにダイレクト交渉
最後はショップにダイレクトに交渉する方法ですね。
先ほど、eBayからネットショップを見つける流れについて
解説をしましたが、
その後、そのショップに直接連絡をする方法です。
例えば先ほどのショップの場合ですと
上記のように『CONTACT US』という項目がありますので
ここから直接連絡をすることができます。
英語が堪能な方は電話番号もありますので
直接電話するのもありです。
※実際、直接電話ができると成約率が格段に上がります。
慣れて来たら通訳さんを雇って電話するのも
かなり有効な手段となります。
ebay交渉の注意点
最後に、eBay交渉の注意点をいくつか紹介して終わります。
eBay交渉は数ある交渉先の中でも
一番簡単な部類の手法です。
ですから、初心者の方にオススメの方法なのですが
その反面注意すべき点もいくつかあります。
特性を理解して取り組むようにしましょう。
ショップか卸が中心になる
基本的に、eBayでメーカー自身が商品を販売していることは
まずないと思ってください。
小規模な個人経営のショップが取引先になると
理解しておいた方が良いでしょう。
もう少し大きな取引先に交渉したい場合は
また今度解説するAmazonでの交渉や、
ダイレクトにメーカーを探す方法などで
交渉をすることをオススメします。
前述しましたが、資金が乏しいうちは
むしろ小規模ショップに交渉できるeBay交渉は
かなりマッチしています。
状況に応じて手法を変えると良いでしょう。
中国セラーに要注意
eBayに限ったことではないのですが、
中国系のセラーには要注意です。
特にブランド系の安い商品には注意してください。
（代表的なところでいうと、ブランド物のキーケースとか
ブランド物の携帯ケースとか）
仮に交渉しようとしている商品が上記のような商品でなくても
そのセラーが扱っている他の商品を見ると
そのような商品を扱っているケースも良くあります。
ですので、セラーの評価や国を確認するのも当然ですが
扱っている商品群をチェックすることも重要です。
大体、そのようなセラーに交渉した場合
・銀行送金
・ロットが大きい
・電話は通じない
という、怪しい条件になることが多いです笑
経験のために一度ぐらい騙されるのもありかと思いますが
それが嫌な方は十分注意するようにしましょう。
信頼関係を構築することが大事
相手が小規模セラーだということもあり、
いきなり大量のロットで交渉したり
大きなディスカウントで交渉したりするのは得策ではないです。
一定以上の規模のショップの場合は『交渉慣れ』しているので
それなりに融通がきくのですが、
小規模のショップに交渉する場合は相手が交渉に慣れていないケースも多いです。
ですから最初は小ロットで仕入れ、
少しずつ条件をよくしていく方向性で考えた方が上手くいきます。
また、メーカーのような信頼性もありませんので
こちらにしてもどんなショップなのかを
取引を通じて確認していく必要がありますね。
あくまでも人対人の取引ですから、
徐々に信頼関係を構築していく必要がありますし
感謝の気持ちなども伝えつつ関係を深めていくと良いです。
Amazonのセラーに交渉しよう【欧米輸入】
今回はAmazonでの交渉に関して
解説をしていきたいと思います。
考え方は一緒ですが、少しだけ特性が違いますので
その辺りを参考にしていただけると良いと思います。
Amazon.comから交渉先を探す方法
まずは、Amazon.comにて、交渉先を
探していきましょう。
今回も、実際に調べながら解説をしていきます。
この商品を見ていきましょうか。
Amazon.comで調べてみると出てきました。
この商品を扱っている出品者を確認します。
※今回はわかりやすくするために
あえてショップを見つけようとしています。
Amazonで交渉先を探していると
メーカーにたどり着く割合の方が多いのですが
本来はメーカーに優先的に交渉する方が
効果的だと思います。
出品者がズラーっと表示されますので、
出品価格の安い順に確認をしていきましょう。
ここで、評価などもチェックしてください。
Amazonで評価が悪い出品者の場合は
ショップを運営していたとしても
何かしらトラブルにつながる可能性がありますので
この時点で切ってしまっても良いです。
eBayで調べたときと同じように、
アカウント名で検索をかけます。
どうやらヒットしたようです＾＾
※アカウント名だけでは絞り込めない場合は
『アカウント名 電話番号（Amazon上の）』
『アカウント名 商品名』
などで検索すると見つかることもあります。
ショップに入り、商品名で検索したところ、
ちゃんと取り扱いがありそうです。
この時点でも結構安いですね。
このまま仕入れても下手したら利益が出そうです。
こうして、交渉先を見つけて、
メールもしくは電話をしていく。
基本的にはこの繰り返しです。
欧州Amazonからも交渉先を探せます
アメリカ以外の国にもAmazonはあります。
特に、欧州Amazonは米Amazonに比べて
リサーチをしている人が相対的に少ないので
意外なお宝が眠っていたりします。
各国のAmazonをコツコツ調べるのも
ある意味良い方法なのですが、
欧州Amazonから交渉先を見つけるのであれば
『TAKEWARI』を使用するのが効率的でしょう。
※現在TAKEWARIがサービスを停止しています。
現状ではSmaSurfなどを利用して
リサーチをするのが最善だと思います。
欧州Amazonで該当商品を見つけた後は
先ほど紹介した流れで交渉先を探すだけです。
唯一米Amazonと違う点としては、
転送会社が使いづらい。ということでしょうか。
VATという税金が関わってくるので
それはまた別記事で解説しますが
基本的には日本への直送での取引になると思ってください。
アメリカでの交渉の場合は条件によって
転送会社を使うか、直送をするかを選べますが
直送だけしか選択肢が（基本的には）ないため
欧州での交渉の方がちょびっと難易度が上がります。
ちなみに、米Amazonで交渉先を探していても
欧州の企業にたどり着く場合があります。
輸出をしている。というケースですね。
この場合もほぼ考え方は同じですので
その交渉先がどの国に本拠を置いているかは
ちゃんと確認するようにしましょう。
（現地に支社があれば問題ないです）
Amazon上での交渉もありだけど、不効率
ここまで、Amazonで商品を見つけ、
そこから派生して交渉先を見つける方法について
解説させていただきました。
eBayでの交渉の場合は、
わざわざネットショップを探さなくても
セラーに直接交渉する方法もあると紹介したのですが、
Amazonではセラーへの直交渉は不効率です。
経験上、eBay以上にAmazonは直交渉に厳しいですし、
仮にAmazon内で交渉をして取引もAmazon上で行う場合、
ディスカウントの方法がややこしいですし、
そもそも手数料が高いので大きな値下げも期待できません。
（直交渉をすれば手数料分安くしてくれる可能性があるわけで）
良いところが一つもありませんので、
最初からAmazon外での連絡先を探した方が良いですね。
その他、注意点
４電話番号のないショップには気をつけよう
ショップを見つけた際には必ず『電話番号があるか』を確認しましょう。
電話をするためというよりも、信用できるかの確認のためです。
電話番号がないショップでトラブルが起きる割合が多いので
未然にそれを防ぐための一つの基準としてください。
メーカーならば電話番号がないということはまずありえないですが
小規模なショップだと少なくないです。
もちろん、番号がないから絶対だめ、ではないのですが
特に慣れないうちは避けた方が良いと思います。
※電話番号がないと何かのトラブルがあったときに
メールのみしか連絡手段がなくなりますので
音信不通になってしまう可能性もあります。
メーカー以外の交渉先ではPayPal決済が良い
メーカーとの取引であれば、最初から信用がありますから、
クレジット直決済でも、海外送金でも問題はないのですが、
やはりショップなどと初めて取引する場合は
少なからずリスクがあります。
ですから、最初はできるだけPayPal決済で支払いをしましょう。
なぜPayPal決済が良いかというと、
何かあったときに補填が一番効きやすいからです。
PayPal決済＞クレカ決済＞送金
の順番でリスクが増していきます。
（海外送金の場合は保証はないと思ってください。
クレカに関しても保険はありますが、適応が面倒です）
多少手数料が高いPayPal決済ですが、
それは保険料だと割り切りましょう。
※手数料を負担するのは売り手側ですので
実際にPayPalを使うことで支払額が直接高くなることはありません。
が、売り手側としたらPayPalよりも直決済などの方が
手数料が安いため、ディスカウントに反映させてくれることも多いです。
Amazon上での商品名はなるべく使わない
交渉先を見つけてメールなどを送る場合、
そのメールに商品名を記載することがあると思います。
その商品名をAmazonでの商品名表記で送ってしまうと
場合によっては相手が『？』となることがあります。
こちらはAmazon→交渉先と辿っているので
普通な気がするのですが、
相手からしたら、いきなりダイレクトに連絡が来るわけです。
そこで、ショップ上の商品名ではなくて
Amazonでの商品名で交渉をされたら、ちょっと違和感ありますよね。
細かいところですが、できれば交渉の際には
交渉先のプラットフォームで使われている商品名で交渉をしましょう。
※ショップ内で管理のために使われているアイテムナンバーなどを
記載するととてもわかりやすいですね。