中級コース（欧米輸入 交渉、新規登録編）2.交渉実践④
Contents
クーリエアカウントってなんだ？
交渉をしているといずれ出て来る単語
『クーリエ』
について解説をします。
知っておいて損はないので
ぜひ参考にしてください。
クーリエアカウントとは
『クーリエ』とは国際運送業者のことです。
（EMSだけは特殊なので省きます）
フェデックスやDHLやUPSといった
業者のことですね。輸入をしていれば
必ず使ったことがあるはずです。
そして『クーリエアカウント』とは
名前の通り、『国際運送業者のアカウント』のことです。
メーカーなどと直取引をすると、
「クーリエアカウントを持ってる？」
と聞かれることがあります。
噛み砕いていうと
『国際運送業者と契約している？』
と聞かれているわけですね。
転売だとなかなか経験しないことですが、
直接取引になりますと、
こちらが用意した配送業者を利用することが
むしろ普通だったりします。
すでに多くの日本セラーと取引をしている業者なら別ですが
まだ日本との取引を（というか国外取引を）
行なっていないメーカーなどですと
そもそも『海外に商品を送る』ことに慣れていないというか
その準備が整っていないことも多いのです。
（つまり、高利益率商品を狙う手法や総代理の交渉などでは
このパターンになることが多いわけです）
例えば、あなたが日本で商品を販売しているじゃないですか。
で、いきなり海外から交渉のメールが来て商品を大量に卸すことになったと。
その際に、国内で販売して来ただけですから
どうやって海外に輸送すりゃいいんだ？ということが
ネックになってしまうと思うんですよね。
そんなときに先方から
「こっちのクーリエアカウントがあるから、
こっちで集荷の依頼とかもできるしレートも決まってるよ。
それで良いよね？」
と提案してくれたらありがたいですよね？
これの逆バージョンです。
まぁクーリエアカウントが必要な理由はこれだけじゃないのですが
わかりやすく説明すると、そう言う感じです。
なので、交渉をしている中で良く
『Freight : Collect』
と言う単語が出て来ます。
この単語自体の意味は『着払い』ですが
聞かれているのは
「着払いの口座を持っているか？」
の意味でして、要はクーリエアカウントのことなんですね。
このような話の流れになった際に、
クーリエアカウントを持っていないと
その交渉は頓挫する可能性が非常に高いです。
転売では全く必要のないクーリエアカウントですが、
交渉をする場合は必須だと思って良いですね。
クーリエアカウントの作り方
どのサイトでも同じなのですが、
ここではフェデックスを例にとって説明します。
フェデックスのHPに『新規お客様センター』と言うページがあります。
ここで『フェデックス・アカウントを持っていません』を選択し、
『アカウントを登録する』をさらに選択すると
以下のような画面になります。
作りたい方を選択し（多くの場合は個人でしょう）
クレジットカードの情報を登録したら、登録作業は完了です。
後日、少額請求（80円ぐらい）が決済されて、
確認完了という流れです。
簡単ですね。
DHLに関しても、登録事項を打ち込んで
普通に登録するだけでアカウントが作れます。
交渉に挑む方レベルの話ですから
わざわざ説明する必要はないでしょう。
ちなみに、DHLですと新規登録のページには
『法人のお客様しかアカウントを作れません』
と記載されています。
しかし、実際は個人でも作れるようです。
（作れたというご報告を数件いただいています）
どこのアカウントを取る場合にも言えることなのですが、
一番確実に、早くアカウントを作りたいならば
電話しちゃうのが一番です。
電話をして、サポートの方のガイド通りに従えば
問題なくアカウントが作れるはずですので
ぜひ試してみてください。
クーリエアカウントを作る利点
関税のアカウント払いができるようになる
クーリエアカウントを作ることによって
送料や関税、消費税をアカウント払いすることができます。
（クレジットカードでの支払いです）
アカウントを作らなくても関税などはクレカ払いができますが
送料も合わせてクレジットカードで払えるのはありがたいですね。
FBA直納ができる
海外から日本のFBA倉庫に直接納品できたらすごく楽ですよね。
クーリエアカウントを使うと、それも可能となります。
Amazonのラベル貼り付けサービスを利用するか、
現地でラベルを貼ってもらう必要がありますが
それさえクリアすれば直納できます。
そもそも、海外からの荷物を直接納品できない理由は
『到着時に送料や関税などの支払いが発生するため』です。
ですから、それらをクレジット払いできてさえしまえば
特に障害なく納品ができるわけです。
個別に送料の交渉ができる
国内でもヤマトや佐川、日本郵便と特約を結んでいる方は多いです。
場合によっては通常の送料の半分以下で契約している人も
少なくありません。
これと同じように、アカウントを持っていると、
送料の交渉ができるようになります。
国内の場合と同じように、ある程度の流通量を担保にしないと
交渉は成約しづらいですが、良い条件を引き出せれば
それだけで価格競争で優位に立つことができます。
交渉を始めたばかりの頃は難しいかもしれませんが、
月に数件直送を利用するようになったら
ぜひ交渉することをオススメします。
交渉に関する３つの大きな勘違い
転売である程度結果が出たら次は交渉！
という方が多いと思います。
ということで、今回は交渉についての記事です。
初めて交渉をするとき、また、交渉が苦手な方が
よくつまづいてしまうというか、
勘違いしていることについて解説します。
これを意識すると成約率や戦略が180度変わるかも。
欧米交渉でも国内交渉でも
交渉なのは一緒ですのでどちらにも当てはまります。
ぜひ参考にしてください＾＾
相手は卸したい
まず、第一の勘違いとしてはこの部分でしょう。
特に交渉を始めたばかりの頃はなんとなく
『交渉するのが申し訳ない』
と思ってしまう方が多いのではないでしょうか？
例えば、個人向け飛び込み営業やテレアポなどは
お客様の意に反して商品を売り込んだりしますので
特に迷惑がられますし、怒られることもあります。
（それでもお客様のためになるんだから！
とマインドコントロールできる人が営業として成功するんだけど）
それと同じ感覚を交渉に持ってしまっている方が多いように思います。
メールを送ると迷惑なのではないか？
ましてや急な電話なんて・・・
と。
でも、よく考えてみてください。
こういうときは相手の視点に立ってみると分かりやすいです。
あなたが欧米メーカーの代理店をしているとします。
日本でその商品を流通させ、ヒットさせるのが使命です。
メーカーからはノルマも課せられているでしょう。
その状態であなたがやるべきことはなんでしょうか？
当たり前の話ですが
『商品を販売すること』
ですよね？
これ以外にないはずです。
代理店になりたてで、まだまだコネクションが整っていない。
なので、自分で販路を探して商品を販売していると。
それだけだとイマイチ売上が伸びないなと。
そんなときに
「すみません。商品を卸して欲しいんですけど」
と連絡があったらどう思いますでしょうか？
確実に
ｷﾀ━━━━━━(ﾟ∀ﾟ)━━━━━━ !!!!!
ってなりますよね。
そういうことなんです。
この逆バージョンです。
もちろん、メーカーごとに事情はあるでしょう。
ネットで価格崩壊してしまっていて、
ネット販売者に卸すことに辟易しているメーカーもあるでしょう。
だとしても、問い合わせは嬉しいものです。
特に、まだまだこれから伸びようとしているメーカーなどは
商品を卸したくて卸したくて仕方がないのです。
迷惑だなんてことは全くなくて、
むしろこっちが仕入れてあげるよ、売上に協力するよ。
ってのが自然なスタンスだと思います。
（そう言葉に出しちゃダメですけど）
これはメーカーだけじゃなくて卸、問屋さんでも一緒です。
物販である以上、商品が売れることは一番嬉しいことですから。
ですから、まず第一に、
『交渉するのが迷惑になるかもしれない』
というマインドは捨て去りましょう。
むしろ
『これが交渉先のためになる』
ぐらいに思っていた方が絶対に良いです。
取れる営業と取れない営業の違いは
セールススキルの差ではありません。
（もちろんそれも影響あるけど）
多くの場合『考え方』だったりします。
ネガティブだと、自然と交渉の数が減りますからね
その間にポジティブな人はガンガン交渉しているわけで。
なのでまず、正しい『考え方』を身につけましょう。
質問は交渉ではない
ここもひっっっっっっっっっっっっっっっじょうに重要です。
多くの場合、まずメーカーもしくは卸にメールでお伺いを立てるじゃないですか？
『御社の商品を卸してもらえませんか？』
的な感じで。
で、断られると。
断り文句は
・日本には発送していないよ
・卸はやっていないんだよ
・個人には卸していないんだよ
などなど、色々あると思います。
その段階で『交渉失敗か』と判断している方！
それは交渉じゃなくて、『質問』ですからね！
断られてからが営業だ。
と昔の偉い人が言っていたようですが、
まさにその心構えが重要です。
輸送について難色を示されたのならば
違う選択肢を提示するべきだし、
価格が条件に合わないならば
もっと安くしてもらうためには何が必要か聞くべきだし、
事業の規模が足りないならば
何を差し出せば同じ条件にしてくれるのか粘るべきだし。
断られてからできることはいくらでもあります。
そして、その作業自体が『交渉』です。
最初にお伺いを立てることを『交渉』と認識してしまっていると
（もちろん、厳密にはそれも交渉なんだけど）
それだけで満足してしまうというか、ストップしてしまう危険性があります。
ですから、最初のメールなどはあくまでも質問。
返信が来てから、それが断りであろうとも
そこからが交渉。ぐらいの感覚でいることが必要です。
メールを送っただけで成約する取引もあるでしょう。
ですが、それだけだと周りとの差別化が一切できないので
高い利益率や、良い条件での仕入れがいつまでたってもできません。
断られるということは参入障壁があるということ。
ということは美味しいぞ！
ぐらいの無理矢理なポジティブシンキングで
取り組むと、意外と良い結果に繋がったりします。
先ほども書きましたが、営業・交渉はメンタルです。
気の持ちようで、大きく結果が変わります。
この考え方も是非参考にしてください＾＾
交渉が取れてからが本当の交渉
最後は交渉が取れた後の話です。
交渉が成約して、利益の取れる条件で仕入れができるようになった。
後はその商品を販売して在庫補充して販売して・・・
メール一本で仕入れができるから楽になるぞー！
ここで、終わってしまうのは非常に勿体無いです。
交渉は取れてからが本番です。
普通に考えて、初回取引でMAXの条件を提示する取引先はありません。
最初に提示された条件は『様子見』だと思って良いです。
その後、何度も商品を発注したり、
何度もやり取りをすることで
信頼関係が強まっていき、最初とは比べ物にならないほどの
条件を提示してくれることも少なくありません。
なので、取引先ができて、取引を繰り返しているだけでも
そのようなチャンスが巡ってくることはあるのですが、
ここに対して待ちの姿勢でいるだけなのは明らかに勿体無いですよね？
攻めの姿勢で信頼関係を構築していくべきだし
するべき提案はどんどんしていかないといけないと思います。
例えば、独占販売権を取りたいならば
そのアピールを時間をかけてしていく必要があります。
メーカーの卸先に対する不満などを聞き
それを自分だったら解決できるということを伝えてみたりとか、
それこそ、賄賂じゃないですけど、
担当の方と仲良くなってプレゼントを送ったりとか。
後は、日本のEC販売においてのそのメーカーの商品の動きを
逐一レポートにして報告したりとか。
やりすぎってことはありませんから、
この辺りはいくらでも工夫をすることができます。
国内交渉でも一緒です。
メーカーと話していてすごく思うのは
多くのメーカーがAmazonでの販売を快く思っていません。
その理由の多くは『価格破壊』によるブランドへの印象低下です。
それが嫌だからAmazonで売るセラーには卸さない。
というメーカーが少なくないですよね。
Amazonで販売しても良いよ。というメーカーに話を聞いてみても
やはりその辺りはネックに感じているようです。
であれば、それを解決するための提案は響くはずです。
何度か取引をしてある程度信頼関係を構築したら、
『Amazonの販売を任せてほしい』と提案しても良いですよね。
もちろん、そうなる可能性は高くありませんが
提案しないよりは確実に確率が上がるわけです。
それをどのようにしたらもっと成約につながるか？
を考えて工夫して、時間をかけてやり取りをしていくことこそが
本当の交渉なわけです。
取引ができた段階で『交渉終了』と思っていたら
ここまで考えは及びませんよね。
ですので、交渉が取れてからが本当の交渉という
意識を持つのが本当に重要です。
ということで、
『交渉に関する３つの大きな勘違い』
でした！
当たり前のことなのでけれども、
意外と意識しないと抜けてしまっていたりします。
ぜひご自身の交渉と擦り合わせてみてください＾＾
相乗り交渉（欧米・国内も）においては卸を狙う方が成功しやすい理由
今年ももうちょっとで半分おわるーーーー！！
ということで、テンション高めで毎日仕事をしているとしぞーです。
本日は『交渉』というビジネスモデルに着目して
メーカーと卸（問屋）の違いについて解説します。
意外と大事な考え方です。
ぜひ参考にしてください！！！
交渉も考え方は転売と同じ
転売である程度結果を出してから
交渉に進む方が多いと思います。
ですので『交渉』＝『転売』とは違うもの。
と考える場合がほとんどだと思いますが、
交渉も転売も基本的なところでは何も変わりません。
仕入れ時に交渉するか、普通に買うかの違いだけ。
本当にそれだけの違いです。
特に、相乗り交渉と呼ばれる、
すでに競合がいる中に入っていくモデルに関しては
ほとんど転売と同じ考え方が通用します。
むしろその考え方で取り組んだ方が成功しやすいです。
その上で。
では交渉と転売を同じ考え方だと捉えると
どういうことに気づくことができるのかって話です。
そのために、まずは転売の基本的な考え方を
説明してみます。
転売は『すでに販売されている商品を購入し、
利ざやを乗っけて販売するビジネスモデル』です。
ですから、利ざやを乗っけても意味が通る商品じゃないと
成り立たないわけですね。
セブンイレブンでサラダチキンを買って
２倍の値段で販売しても誰も買いません。
だって、誰でも半額で買えるものだから。当たり前ですね。
でも、セブンイレブンが銀座にしかないとしたら。
どうしても欲しい地方の人が２倍で買う可能性はありますよね。
（富士山の上でジュースが500円で売れるのも同じ理論）
せどりであれば、そもそも現地に行かないと買えないとか
希少なので運が良くないと買えないとか。
そのような理由がありますので成り立っています。
輸入であれば、英語ができないから買えないとか、
送料が高いから買えないとか、
そのような理由がありますよね。
それと同じように、転売で非常に大事なのは
『他の人が見つけられない購入先を見つける』
ことです。
輸入転売であれば、日本Amazonと米国Amazonをツールでリサーチして
見つかるような商品は、だいたい薄利です。
これはASINコードが一致している商品を主に扱うので
ツールを使っていれば当然被るし、初心者がリサーチしても
簡単に見つけられる商品だからです。
一方、同じAmazon→Amazonの輸入でも、
ASINが一致していない商品だとどうでしょう。
中にはASIN一致品だけを仕入れている方もいますので
そういう人は競合からいなくなりますね。
商品タイトルや型番などで検索しないと見つかりませんので
リサーチの難易度は多少上がります。
また、ebayで仕入れたらどうでしょう？
僕の経験上、輸入転売プレイヤーの半分は
まともにebayを見ていません。
もちろん、時間効率のためとか色々な要素があるのですが
これは単純に勿体無いです。
ですが、半分近くが見ていないおかげで、
ebayからの仕入れは数字もよく、安定しています。
同じebayの中でも即決価格で購入するのと、
オークションで購入するのとでは
明らかにストレスが違いますので
後者の方が参入者が少ないです。よって、数字が良いです。
さらに、ネットショップまで調べている人は？
ebayでmakeofferしている人は？
アラートまで活用している人は？
と考えていくと、同じ単純転売でも
その『深さ』が違うことに気づくと思います。
このように、同じ転売でも、
その方法によって全く違う仕入れ手法になるわけです。
そして、深さがあればあるほど、
数字は良くなる傾向になります。
（利ざやの理由が増えるってこと）
これと同じことが交渉にも言えるのです。
メーカー仕入れがダメな理由
先ほどの理論で考えると、
相乗り交渉においてのメーカー仕入れはあまりよくないと
考えることができます。
どういうことか？
まずは実際にメーカーに交渉するときのことを
想像してみましょう。
ある商品があり、その商品を扱いたいと思い、
海外のメーカーを調べました。
メーカーですから、すぐに見つかります。
問い合わせフォームを見つけたのでそこにアプローチ。
後日、返答が来て仕入れることを許可してもらいました。
その条件で計算したところ、Amazonで打っても利益が出ない。
今出品している人たちはどうやって利益出しているんだろう？
こういう経験ないですか？
これってよく考えると当たり前なんですよね。
あなたがメーカーに交渉をして、
簡単に条件が提示されたということは、
他のセラーが同じことをやっても
同じ結果になるってことじゃないですか？
では、他のセラーはどのように交渉にたどり着いているか？
あなたがその商品を魅力的だ（データ的に）
と感じたのであれば、他のセラーも同じことを思います。
そして、メーカーを探せば誰でもたどり着きます。
そして交渉をすれば誰でも成約します。
そうすると何が起きるか？
そうです。競合過多による価格競争ですね。
つまり、特に何も特別な条件がなく取引できるメーカーは
転売での仕入れと何も代わりがないのです。
念のため補足しておくと、
交渉で粘って粘って成約したところとか、
かなりMUQが多くて資金があるから取引できたところとか、
そういう場合はまた別です。
このケースでは、誰でも簡単に取れる。を前提にしています。
ということは、転売と同じ考え方を当てはめると、
『見つけづらいメーカー』を探す必要があるのですが、
残念なことに『見つけづらいメーカー』なんてものは
ほとんど存在しないんですよ。
だってメーカーですからね。
調べりゃ出て来ます。
つまり、この理論で考えるとメーカーに
交渉をしている時点で、
競合がわんさかいる場所に飛び込んでいるのと
同じだということが言えてしまうのです。
なんとなく理解できますでしょうか？
ではどうすれば良いのか？
そこで出てくるのが卸（問屋）です。
卸を狙う戦略はあり
メーカーが自社商品を直接顧客に売らないのにはいくつか理由がありますが、
多くの場合、代理店を通して市場に流通して行きます。
間に何箇所中継地点があるかはメーカー次第ですが
メーカー → 一次卸 → 二次卸 → 小売店 → 顧客
のような形で商品が動いています。
ここでいう『一次卸』『二次卸』を狙うのは
戦略的に理にかなっていて効果的です。
具体的に何が理由で効果的かですが、
これも転売の考え方を当てはめるとわかりやすいです。
まず単純に、メーカーを見つけるよりも
卸を見つける方が難しいですよね。
それに卸ってメーカーにつき１箇所ではなく
何箇所も存在していたりします。
二次卸まで含めればなおさらです。
探すのが難しく、選択肢も多いとなれば、
交渉先が分散されます。
そこに差が生まれるということです。
すごく極端な言い方ですが、
転売で言えばASIN一致品を扱うことが
メーカー商品（簡単に仕入れられるところ）
を扱うことと一致するわけです。
だったら、他の人には見つけられない可能性があり、
他の人がそこまで見ていない可能性がある卸に
照準を絞った方が意外にもうまくいったりすると言う
メカニズムです。
具体的な手順まで書くと長くなりますので
ざっくりとしか書かないですが、
大体は
| メーカーへ交渉（と同時に卸もピックアップ） ↓ ↓ ↓ メーカーで成約 → 一応卸にも交渉してみる ↓ メーカーから断り ↓ どこに卸しているのは教えてもらう （これが結構な確率で教えてくれる） ↓ そこに交渉 |
と言う感じ。
ですので、どちらかと言うと
一番最初のメーカーへの交渉はむしろ断られたいわけですね。
成約すれば仕入れができるかもしれないけど、
と言うことは他の人も普通に扱えちゃうわけですので。
断られた方がその後の交渉に期待感を感じるわけです。
こうやって、着地点への考え方をちょっと変えるだけで
まるでやっていることに対しての印象が変わります。
ぜひ参考にしてみてください。
結果論としてもこの説は証明できる
実際、僕が知っている方、今まで指導している方の中で
そこそこの結果以上を出している方。
（大体利益で50万以上を『交渉だけで』1年以上継続している方）
の話を聞くと、面白いほど卸からの仕入れが多かったりします。
メーカーからの直仕入れは皆無で、
卸オンリーの仕入れで1年以上稼いでいる。
と言う方も沢山いらっしゃいます。
普通に考えると、メーカーから仕入れるのが一番って気がしますが
今回の記事のような観点で考えると
もしかしたら違う考え方もあるかもって思っていただけると思います。
何度も書きますが、もちろんそもそも攻略が難しいメーカーなどは
取引ができればそれだけで大きな利益につながります。
また、最初は競合だらけで薄利のメーカーでも
長く付き合うことで特別な条件を引き出すこともできるでしょう。
ですが、特に交渉を始めたばかりの頃は
特別な条件をもらえる、または他の人が取れないメーカーを取る。
そんな恵まれた環境にいる人ってまずいないじゃないですか？
そう言う意味でも、最初はあえて卸に着目するのは
むしろ王道かと思います。
僕の感覚としてはメーカーとの取引は
その規模ではなくて次のステージから。
と思ってます。
総代理とか、独占販売権とか。
その辺りになってくるともはやメーカーじゃないと
実現できない部分ですからね。
ですから、最終的にはそこがもっと先になるのは間違いないですが
まだその準備が（資金・経験・環境）整っていないうちは
そこまでメーカーにこだわらなくても良いと思います。
今回は欧米ベースで解説をしましたが、
これは国内にも同じことが言えます。
事実、国内交渉をしているとメーカーとの取引が簡単にできるのですが
取引しているだけだと薄利すぎてキツイです。
一方、すでに僕自身も国内の問屋さん数社とおつきあいがありますが
そこから入れている商品だと、利益率40-60％ぐらいのものも
普通にあります。そして売れます。
ここに書いたことが全てではないし正解かもわかりませんが
少しだけインプットしておいても損はない内容かと思います。
ぜひ参考にしてください！
欧米輸入（交渉系）で結果（100万）を出すための２ルート
『欧米輸入（交渉系）で結果（100万）を出すための２ルート』
と題して、僕の経験上、多くの方が100万達成の際に通るルートを
まとめたいと思います。
便宜上、あえて極端に二つに分けて解説していますので、
実際のところはもう少し濃淡あるのですが、
理解としてはこんな感じで極端に受け取って問題ないですし
むしろその方がわかりやすいと思います。
ぜひ参考にされてください。
欧米輸入（交渉系）は単純である
まず前提として覚えておきたいのは
『欧米輸入（交渉系）のビジネスモデルは単純である』
ということです。
交渉系というと、転売の上位モデルと思われがちですが
（実際その要素もあるのですが）
冷静に考えてみると、実際はものすごくシンプルなビジネスモデルだということがわかります。
まず、大前提として売る力が必要ないのが大きいです。
もちろん、交渉系でもAmazonで新規ページを作成したりすることもあるのですが
それなしでも100万達成は普通に可能ですし、
そもそもAmazonで新規ページ作成と言っても
仰々しいセールススキルは必要ないレベルですので
いわゆる一般に言われる売る力は必要ありません。
もちろん、長期的に見たら売る力は非常に重要な技術なのですが
100万を達成するためには実際のところ必要ありません。
完全な相乗り出品オンリーでも結果は出ますし、
事実相乗りオンリーで100万達成した方を何名も知っています。
また、作業フローも非常に簡素です。
細かいものを除けば
リサーチ→交渉
の繰り返しが交渉系物販の本質です。
しかも、通常の流れとしては交渉は営業代行に任せますから
交渉すらも自分ではやらなくて良かったりします。
当然、外注化に際して多少の労力はかかるのですが、
そもそもその外注化もいわゆる『育てる』必要がない外注化なので
（営業代行の場合、営業経験がある方を優先して雇うため）
普通にやれば募集後、すぐに外注化が完了します。
リサーチも外注化することができますが、
こちらは若干『育てる』必要がありますので
必須ではありません。
つまり、営業の外注化をしてしまえば、
あとはリサーチだけが必要な仕事になります。
（すごい極論ですけどね）
何が言いたいのかというと、
交渉ってビジネスモデルは思っている以上にシンプルで、
力を入れる場所は一点もしくは二点ぐらいしかないよと。
だからこそ、どのような道筋を辿っていくのかが重要で、
その道筋すらも実は大きく分けると２つしかないよ。
ってことですね。
それではその２つの道筋を解説します。
欧米輸入（交渉系）の成功ルートはざっくり言うと２つ
欧米輸入（交渉系）の成功ルートは大まかに分けると
以下の２つに集約されます。
メーカー大量交渉ルート
問屋大量リサーチルート
メーカーにめちゃくちゃ交渉するか、
卸問屋でめちゃくちゃリサーチするか。
のどちらかだってことですね。
一応補足しておきますが、
総代理店契約などを結んで商品を取り扱うビジネスモデルも
交渉系といえば交渉系なのですが、
前述した売る力が必要ですし、規模も大きいので
今回の話では除外しております。
また、ネットショップ仕入れも広義では交渉系に含まれますが、
こちらも少し転売よりすぎるので今回の話からは除外しています。
もちろん、どちらも素晴らしいビジネスモデルですし、
これらの方法で100万を達成することも可能です。
しかし今回のネタの上ではノイズなので省いている次第です。
予めご了承ください。
それでは
メーカー大量交渉ルート
問屋大量リサーチルート
のざっくりとして形について解説します。
メーカー大量交渉ルート
先ほど書いた通り、メーカーに交渉しまくる。ルートです。
僕の記憶が正しければ、欧米交渉が最高に流行っていたのは、
今から３、４年ほど前の2016~2017年付近です。
それから流行り廃りはあれど、多くのセラーが参入している市場なので、
有名どころのメーカーや、規模の大きいメーカーなどは、
すでに食い尽くされてしまっています。
あえてそこを狙う手法もないことはないのですが、
通常はそこを避けて、中規模以下のメーカーを選定し、交渉するのが基本になります。
そのため、１メーカーあたりの取引額はそこまで大きくありません。
開きが大きいのではっきりとはまとめられないですが、
５〜10万程度の取引額になることが多いと経験上感じています。
ということは、粗利100万達成時の利益率が20％だった場合、
仕入れが400万必要ですから、取引先の数は40〜80必要になります。
仮に交渉の成約率が少なく見積もって5％だった場合、
交渉の母数は800〜1600必要になるわけですね。
それなりの数ですが、要はこれをこなせるかどうかが全てだということです。
流石に、これらを全部一人きりでこなすのはしんどいので、
多くの方はまず交渉を外注化します。
（単にメール営業だけではなく、電話営業もした方が良いので、
単純作業を外注化するというよりも、
専門家に代行依頼をするイメージですね）
そして、コツコツと取引先を増やしていき、
徐々に100万に近づいていく。そんなイメージですね。
在庫モデルとしては100SKU以下で100万達成も可能です。
こちらのルートのメリットとしては、
メーカー直仕入のため、アカウントリスクがほとんどないこと。
その後の総代理店ビジネスに発展しやすいこと。
総代理店まで行かなくとも、独占販売などにも発展しやすいこと。
などが挙げられます。
一方デメリットとしては、積み上げ型なので多少時間がかかりがちなこと、
その間にモチベーションが落ちる要素がそれなりにあること。あたりですね。
問屋大量リサーチルート
こちらはメーカーではなく、問屋さんでめちゃくちゃリサーチをするルートです。
当たり前の話ですが、メーカーとの取引の場合は基本的には
そのメーカーの扱っている商品しか取り扱えないですが、
問屋の場合は複数のメーカーの商品を取り揃えているわけで、
メーカー単体と比べると取引できる商品数が10倍も100倍も違います。
問屋仕入れは交渉セラーに敬遠される要素が満載なので、
メーカー直取引に比べて、ライバルが少なく、
そのおかげで利益率もそれなりに高い傾向があります。
＊やったことない人は
『メーカーから仕入れるよりも問屋から仕入れた方が利益率高いって
どういうことだよ』って疑問に思うはずです。
一応補足しておくと、問屋で扱うような商品は多くの場合
メーカー直取引ができない商品です。
つまり、仕入の最上流が問屋だということですね。
問屋をリサーチして利益が出る商品が見つかったというケースでは
必然的に上記の要素を満たした商品が炙り出されるわけです。
ですから、これも個体差がありますが、
取引する問屋の数は５つもあれば十分だったりします。
実際、僕も今ちょっとだけ問屋仕入れしていますが、
２つの取引先で月間150万ぐらいの仕入れができています。
メーカー交渉に慣れている方にとっては
問屋のリサーチってすごく違和感満載だと思います。
メーカー交渉の場合はまず大元になる商品があって、
その商品を辿ってメーカーを探し、交渉するわけですが、
問屋開拓の場合はそのフローを通らない方が効率が良いです。
具体的な商品のことは一切考えずに、
ジャンルごとに問屋を探すわけです。
例えばCASIOの時計を仕入れたかったらその商品で検索するのではなく、
時計を扱っている問屋をダイレクトに探して、
該当商品があるかどうかはリサーチしてみないとわからない。といった具合です。
これにはしっかりと理由があって、良い問屋さんって
そもそも取扱商品をネット検索に引っかかるように
公開していないんですよ。そりゃそうだよねって感じですけど。
なので、商品名で検索していると、そのような問屋さんとは
一生出会えないのです。
そして、しっかりとした問屋ほど、契約が難しいです。
メーカー仕入の場合は契約書なしで仕入れられることも多いのですが、
問屋取引の場合は基本的には契約書必須です。
そのため、そのようなジャンルに強い代行さんを見つけて、
最初からお願いしちゃうのが早いです。
＊代行さんによっては『このジャンルの問屋さん開拓して』
とお願いすれば1から10まで全部やってくれる方もいます。
もちろん単価は高くなりますが、ありがたいですよね。まじで。
そして、はれて契約を結んだら、ここからが本番です。
問屋にあるリスト（もしくはサイト）をかたっぱしからリサーチするのです。
これが転売のリサーチよりも若干面倒なんです。
Amazonみたいに見やすいUIになっていませんからね。
ですから、ツールを使って絞り込みをしたり、
自動でAmazonのデータと照合してできるところは前もって比較して置いたり、
人力でチェックしてもらうために外注さんを雇ったり。
そのような工夫が求められます。
在庫モデルとしては300SKU以上で100万を狙うイメージですね。
このルートのメリットは
メーカー交渉に比べて短期間で100万達成が可能。
転売のマインドでも普通にうまくいく。
利益率が高い場合は投資額を抑えられる。
などですね。
一方デメリットとしては
メーカー仕入れではないのでアカウントリスクが若干ある。
横展開になるので商品管理に工夫が必要。
などです。
ポイント
以上の２つのルートが交渉系欧米輸入で100万を達成する
王道ルートと言って良いと思います。
これらのルートにおいて大事なポイントは
１、とにかく量で差別化を図る
２、交渉部分はなるべく外注化をする
３、余計なことは考えずにがむしゃらにやる
４、資金
の４つです。
メーカー交渉に関しても問屋リサーチに関しても
一番大事なのが量です。
とにかく量をこなして量で圧倒すること。
普通はメーカーに1000近い交渉するのなんて無理じゃないですか。
でもそれをやる。多くの人ができないからやる意味があるわけです。
問屋リサーチにおいても1000でも5000でも1万でも商品を見る。
そして、それをこなすために自分一人で頑張るのではなくて、
人に任せられることは積極的に任せていく。
特に交渉部分に関しては英語ができて契約に強い人に任せた方が
労力が削減できるだけでなく、成約率も高くなるわけですから
お願いしない理由がほとんどありません。
外注さんをうまく利用して、数をこなす体勢を作る。
これが何よりも重要です。
交渉系の欧米輸入って今や少し中途半端な場所に位置しています。
上を見れば総代理店ビジネス。横を見れば国内交渉、簡易OEM。
斜め前を見ればクラウドファンディング、自社ネットショップ。
もう目移りしすぎて気絶するぐらいいろんな誘惑がありますよね。
誘惑だったらまだ良いですが、いろんな情報があってその情報ごとに
ポジショントークがあるわけですから、
場合によっては
『今こんなことしてて良いのだろうか？』
と不安に思ってしまうこともあるでしょう。
でも大丈夫です。
良いです。
そんなことしていて良いです。
ビジネスを長く続けるためには色々なスキルが必要なことは事実ですが、
上部だけ身につけていっても何も意味がありません。
一つずつ着実に身にしていかないと、結局全て中途半端で終わってしまいます。
今魅力的に感じていることは別に来年やったって大丈夫です。
今しか美味しくないと感じることもあるかもしれませんが、
来年もまた別の美味しいビジネスが現れますし、
焦る必要なんてどこにもないですからね。
今やっていることがひと段落してから次に移って遅くないです。
むしろそれが最速です。
ですから、道中数多く現れる誘惑には屈せず、
今目の前にある作業を黙々とこなすことが重要です。
最後のポイントは資金です。
これは詳しく書かなくてもわかると思うので割愛しますが、
仕入れに必要な資金量の確保が必須です。
どうにかしましょう。
終わりに
いかがでしたでしょうか？
今回紹介した２つのルートが、僕の経験上実際に100万を達成する方が
通っている道筋です。
そして、ポイントで解説した条件を満たしていればまず100万は達成できます。
冒頭に書いた通り、かなり極端に端折ってまとめましたが、
まず100万を達成する、という目標においては
このぐらいシンプルな方がむしろ良いと思います。
選択肢が多すぎると迷いますからね。
もちろん、中にはメーカー取引と問屋取引を半々でこなして
100万以上の利益を得ている方もいますが、
個人的にはどちらかに集中して取り組む方が成功率が高いと感じています。
そして、どちらを選ぶかはフィーリングで決めてOKです。
フィーリングって実は一番判断基準を含んだ決断方法だと思っているので。
具体的なところで言うと、転売が嫌いだった人はメーカールート。
転売が好きだった人は問屋ルートって判断でも良いですね。
動画と共に参考にしていただけると嬉しいです＾＾