中級コース（欧米輸入 交渉、新規登録編）4.その他、マインドなど②
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独占契約を求めすぎると陥る落とし穴
今回の記事では『独占契約』について
書いてみようと思います。
少し珍しい切り口にはなりますが
参考にしていただけると幸いです＾＾
欧米輸入プレイヤーの夢『独占契約』
単純転売からビジネスを始めて、10万円稼げるようになり、
その後ネットショップ仕入れ、小口交渉を繰り返し、
30万、50万と利益を伸ばしていく。
資金も潤沢になったり、目標が定まったので
融資を受けたりして準備万端。
メーカー取引も何度か経験したし、
いざ独占契約or総代理契約へ！！
これが、多くの欧米輸入プレイヤーの思い描く
理想の形だと思います。
個人の規模から始めたビジネスが、
だんだんと社会的な意味を帯びつつ、
『ビジネス』になっていく感じがたまらないですよね。
独占契約ができれば、
基本的には競合を気にする必要がなくなりますので
（同商品の相乗りという意味）
思い切ってマーケティングができるし、
背負ったリスクが全部リターンとして返ってきます。
日本での窓口になるわけですから、
その商品がヒットすれば自分のおかげと言っても
言い過ぎではありませんので、
これほどやりがいのある仕事はないかもしれません。
簡単にメリットを挙げてみても
・価格設定が自由！
→競合が存在しないので
（同じような商品の競合はいます）
自分で価格設定をすることができます。
・利益率が高い
→価格を自分で決められるわけですから
それを販売する力があれば
転売ではありえないような利益率をたたき出せます。
・ブランドを背負える
→日本での正規代理店として販売できますから
メーカーのブランドを最大効率で活用できます。
・卸販売も可
→海外から仕入れることができるのが自社だけですから
その商品を売りたい他のセラーなどに
卸販売をすることができます。
安定的な販売が可能になります。
・安定仕入れができる
→ルートが確保できているわけですから
状況の変化で仕入れができなくなることが
限りなく少なくなります。
安定仕入れ＝安定売上ですから
とても大きなメリットです。
いくらでも挙げられますね＾＾
しかし、大きなリターンには
それ相応の『理由』があるものです。
その『理由』を理解した上で
取り組んだ方が絶対に良いと思います。
意外と契約するのは簡単？
独占契約、総代理契約と聞くと、
メーカー交渉よりも更に
『難しそう』
という感覚を抱くと思います。
もちろん、契約するための難易度は上がりますが
おそらく予想しているほどは難しくないです。
根気よく交渉を続けたり、
現地に行って直接交渉をしたり、
それなりの努力をすれば誰でも契約を勝ち取ることができます。
場合によっては、取引しているメーカーから
逆にオファーをもらうこともあるぐらいですからね。
実際に僕が知っているケースですと
・売上規模が150万/月ぐらいでも契約できた
・現地の展示会で仲良くなっただけで契約できた
・メール４往復で契約できた
みたいなケースもあります。
（もちろん、規模はそんなに大きくないところですが）
ですから、急にそのようなチャンスが目の前に現れたり
普通に交渉をしている中でそのような話になったりと
意外と早いタイミングで独占販売ができるきっかけに
巡り会うこともあると思います。
でも、そんなときは一歩立ち止まって
次のことを考えてみてください。
契約してからがスタート
『独占契約』はあくまでも『契約』です。
契約ごとというのは基本的にはどんな場合においても
『破棄』することができます。
つまり、独占契約を結べたからといって
永遠にその商品を仕入れ続けることができるわけではなく
その後も『契約が続くような』関係を築いていかないといけません。
逆のケースを考えてみるとわかりやすいですよね。
例えばある商品を独占契約で仕入れるとして。
どうやってもその商品が売れない。
だけど契約しているから次の仕入れノルマがやってくる。
それで、もうその商品に可能性がないと判断したら
『もう仕入れませんよ』となりますよね。
つまり契約の破棄です。
同じように、メーカー側も
『もう売らないよ』
という権利を持っているわけです。
では、メーカーが『もう売りたくない』と
考えるときってどんなときでしょうか？
メーカー視点で見るとわかりやすいです。
メーカーとしては契約をしている相手が
日本への商品流通の唯一のルートになります。
独占契約ですから、そうですよね。
当然、メーカーは日本での販路拡大を
考慮して契約をしているわけですから
『日本ではこのぐらい販売していきたい』
という目標があるはずです。
しかし、窓口となっている取引先が『商品がそこまで売れない』
ということで、希望の仕入れをしてくれない。
こちらは月に100個売りたいのに、相手は月に30個が限界だと言っている。
あなたがメーカーだったらどうしますか？
僕ならば、確実に『他の窓口』を探します。
もっと売ってくれる代理店はあるはずだと考え
それを探す行動に出ると思います。
そして、少しでも可能性がある窓口を見つけたら
当然、既存の取引先は切りますよね。
だって、全然売ってくれないから。
つまり、独占契約では契約するまでが勝負なのではなく
『契約してから』勝負が始まるのです。
契約したのちに、常にメーカーに
『こいつに任せていて良かった』
と思い続けてもらえるか？
ここが最重要課題になります。
では、その勝負に勝つために必要なものはなんでしょうか？
これは簡単です。
『売る力』
です。
売る力がそのステージに達しているか
多くの場合、個人で欧米輸入をする際には
最初はAmazon販売から入りますよね。
そうじゃなくても、何かしらのプラットフォーム上で
販売をすることになると思います。
それ自体はなんら悪いことではないのですが、
プラットフォーム上で販売をするということは
『売る力』をそのプラットフォームに担保してもらっているということになります。
もちろん、うまくやることでそのプラットフォームで
『より売る』ことはできますが、
どうしても依存度が高くなります。
（販売数が限定されるという意味での依存度です）
仮にこの状態で独占契約を結び、
先方が希望するノルマの商品を捌けないとします。
その状態で『この商品が売れない』と言うのは
ある意味壮大な言い訳です。
だってまだ他にもいくらでも販路はあるわけですし
そもそも、独占契約というものは
単にその商品やラインナップを販路に乗せて販売することだけでなく
日本でのマーケティングも任される。ということです。
ですから、その商品が売れないならば、
需要自体を底上げする行動をしなくてはいけないわけです。
それが広告なのかメディアマーケなのかSNSなのかはそのとき次第ですが
仮に商品が売れなかった際にどれだけその引き出しを持っているか、
つまり『売る力があるか？』が重要なのです。
よく考えてみると当たり前で、
例えばAmazonだけでその商品を売るのであれば
それって他の人でもできるじゃないですか。
ということはメーカーに対して
『うちに任せるとメリットあるよ』
というエビデンスがないとも言えるのです。
ですから、独占契約や総代理契約を結ぶためには、
それに見合った『売る力』が備わっていることが求められるわけです。
（小規模のメーカーなどですと、Amazonだけでもクリアできるので
また違う話になりますが）
相手が大きくなればなるほどそれを必要とされます。
まぁ、ちょっと大げさに書いています。
ですが実際に、軽い気持ちで契約を結んでしまい、
売れないのにノルマがあって、でも契約切られるのは怖いから
無理して仕入れて在庫がどんどん溜まってしまった。
というパターンは少なくないですからね。
思いの外簡単に契約が取れてしまう。
というのも一つの要因になっていると思いますが。
確かに非常に夢のあるビジネスモデルですし、
本当に素晴らしいものだとも思います。
それを目指すのは良いことです。
しかし、目指すならばそれ相当の『売る力』をつける。
これをしないと結局頓挫する可能性が高いですから、
ビジネスモデルを昇華させていく中で、
しっかりと売る力を育み、引き出しが増えてから
いざ独占契約！とチャレンジするのが良いと思います。
もちろん、先に独占契約取っちゃってから、
後追いでどんどん売る勉強をしていって、
契約が続くように成長していく。というやり方もありです。
どちらにせよ、今回の記事のような『意識』を持っておいて
損はありません。
ちょっとだけ参考にしていただけると幸いです＾＾
交渉に向いている人と向いていない人の違い【欧米輸入交渉など】
『交渉に向いている人ってどんな人ですか？』
こんなご質問をいただくことがよくあります。
このような基準で『交渉をするかしないか』を
決めるのはあまりよくないとは思うのですが、
確かにそういう違いはありますので、
参考までにまとめておこうと思います。
統計上、の話ですから、
あくまでも参考程度にご覧いただければと思います。
そもそも交渉が好きか嫌いか
これはどんなビジネスにも言えることなのですが
『そもそもそのビジネスが好きか嫌いか』
はとても大事な要素です。
交渉の場合、主にビジネスの中核となるのが
・交渉するための商品選定
・交渉活動
・マーケティングなどの販売活動
になります。
販売活動に関しては、
Amazon内で行う前提ですとそこまで
激しくは必要ないですから、
主に商品選定と交渉活動がビジネスの中核になるでしょう。
商品選定に関してはビジネスモデルによって
ちょっと変わってしまうので割愛しますが、
交渉をすることはどんなビジネスモデルでも同じです。
交渉とはつまりは『営業』です。
面白いもので、営業ほどビジネスの中で
好き嫌いがはっきり分かれるものはないのではないでしょうか。
・値下げ交渉などで食い下がるのがちょっと苦手
・断られたらどうしようと思ってしまう
・一度断られた相手にもう一度連絡するのが嫌だ
・どうしても立場が下になってしまう
・なかなか自分の主張ができない
などなど、苦手な人はこう思ってしまいますよね。
一方交渉・営業が好きな人は
・交渉の文面を考えるのが楽しい！
・一度断られても次はどう攻めようかと考える
・こちらの要望が通ったときの達成感がたまらない
などのように考えていたりします。
この違いって結構大きくて、
一回一回の交渉では小さな差でも、
何度も繰り返していると、成約率にも、
知らぬ間に溜まる疲れなどにも影響があります。
当然、交渉や営業が好きな人の方が
向いている傾向にありますね。
お金よりも時間に重きを置いている人
我々が持っているリソースはたくさんありますが、
その中でもわかりやすいのが『時間』と『お金』でしょう。
アルバイトは『時間』を『お金』に換金する
代表的な行為ですよね。
人によって、時間とお金に対する価値観は大きく違います。
『お金』の方に重きを置いている場合、
求める時給単価が低くなりがちです。
『時間』の方に重きを置いている場合はその逆。
この二つはドルと円みたいな関係で、
どちらかの価値が上がるともう片方の価値が相対的に下がります。
交渉というビジネスモデルは、
単純転売と比べると、
『お金をより投資することで、
時間を買うビジネスモデル』
と言い換えることもできます。
（外注化とかもそうですけどね）
ですので、時間よりもお金の方が大事だという
感覚が強すぎるとなかなかうまくいきません。
具体的にそのような場合、どうなってしまうかというと、
交渉を始めたのだけれども、なかなかリターンが得られない。
（キャッシュフローという意味で）
確かに時間効率は良さそうだけど、我慢できないから
転売の方に力を入れることにしよう。
と、結局時間の切り売りに戻ってしまうことが結構あります。
転売から交渉へビジネスモデルを移行する目的は
様々あると思いますが、その一つに
『転売のままだとこれ以上の仕入れができない』
というものがあると思います。
確かに、転売の場合は結果が早く出て、その結果も固いです。
10万稼いだらその２倍仕入れをすれば20万稼げます。
しかし、作業量には限界がありますから、
どこかで頭打ちになってしまうわけですね。
ですから、時間をもっと効率的に使わないといけない。
それで交渉に移行する人が多いと思います。
しかし、当然ながら時間を買うためには
何かの代償を払わないといけません。
お金だけではないのですが、代表的なものはお金でしょう。
転売ではないようなロットで商品を購入したり
転売にはないようなキャッシュフローで資金を回したり。
これが絶対に必要なのですが、
『お金』に価値観が偏っているとなかなか自然にはできないんですよね。
そういう意味で、最初から『お金』よりも『時間』に
重きを置いている人は交渉に向いていると言えます。
心変わりの少ない人
交渉は転売に比べて、動き出してから結果が出るまでに
長い時間がかかります。
ざっくりですが、転売が仕入れてから売れるまでに
平均で二週間から一ヶ月かかるとしたら、
交渉は一ヶ月から二ヶ月、という感じですね。
そもそもがそのようにゆっくりした流れなのに加えて
交渉の場合は、商品選定をしてから交渉が始まりますので
商品を見つけられたからといって、すぐに
仕入れができるわけではありません。
交渉に失敗すればおじゃんですからね。
また、始めたばかりの頃は、
なかなか１件目の交渉が取れない。
ということもあるでしょう。
場合によっては一ヶ月頑張ったけども、
一件も取れなかった・・・
なんてことも普通にあり得ます。
そんなときに、感情をどう制御するか？
が非常に重要になります。
心変わりの激しい方ですと
おそらく初期の段階で
『うまくいかないかもな。
他のやり方を試そう』
と思ってしまうかもしれません。
試行錯誤することは良いことですが、
やると決めたからにはある程度の期間は
結果が出ずとも頑張る必要があります。
でも、それが難しいんですよね。
隣の芝が青く見えちゃう気持ちはわかります。
この辺りも個人差があるところなので、
一度決めたら心変わりしにくい人。
も交渉に向いていると思います。
多趣味な人（または物欲が強い人）
意外にも、多くの方が苦戦するのが
『どんな商品を交渉するか？』
という商品選定です。
転売と違って、多品目を横積みするわけではなく
小品目を縦積みするモデルですから、
1商品あたりのウェイトがかなり大きくなります。
そのため、慎重になりすぎてしまって
なかなか満足のいく商品が見つからないわけです。
こんなときに、趣味がいっぱいあったり、
物欲が強かったりすると有利なんですよね。
取っ掛かりとして、自分が興味を持てる商品から
探していくとうまくいきやすいのですが、
趣味や物欲がないと、それすら難しかったりします。
実際、僕自身は趣味は結構あるのですが、
なんせ物欲があんまりないので、
交渉を中心に行っていたときはほとんどの商品に対して
興味がありませんでした笑
（強いて言えば食材なのですが、さすがに輸入はしんどい）
普段、コンサルなどをしていても
『これ！！』という好きなジャンルがある方は
結果が出るのが早いです。
普段は物欲なくて得している気がしますが
この時ばかりは自分を恨みました笑
キャッシュがある人
最後は当たり前の話です。
物販全般に言えることなのですが、
キャッシュを持っている人が正義です。
色々とうまくいく要素はありますが、
結局はキャッシュの前では影を潜めます。
キャッシュがあるからたくさん仕入れられる。
ロットも増やせるからディスカウントも効く。
もちろんそういう要素もあるのですが、
何よりもキャッシュがある１番のメリットは
『精神的余裕』
です。
また僕自身の話になりますが、
起業当初、全くキャッシュがないところからスタートして
その後、キャッシュが潤沢にある状態も経験しました。
一番変わったなと思うのが『精神的な余裕ができた』ことなんですよね。
要は
『持っているけど使わないお金』
があることによって、かなり心に余裕が出ると。
そして、余裕があると、余裕がないときに比べて
選べる選択肢が段違いに増えます。
半年分のロットで仕入れをして、
長期的に回収する戦略も組めるだろうし、
新しい試みをするときに
『まぁ失敗してもいいや』
で積極的にチャレンジできるし。
単月で赤字になったときに
『どうしよう、どうしよう』
となることもなく、平常心を保てるし。
良いことづくめです。
最近は融資を受ける方が本当に多くなりましたが
（多くなりすぎてビビってます）
年利１％とかで借りられるのであれば、
とりあえず全部使う予定はなくても
手持ちを増やしておく意味だけで借り入れるのも
大いにありだと思いますね。
以上です。
繰り返しになりますが、
あくまでも統計の話です。
当てはまっていないからうまくいかない。
という意味ではないのであしからず。
『こういう感覚で行うとうまくいきやすいんだ！』
の意味で、参考にしていただけると幸いです＾＾